Waar of niet waar: wie veel verkoopt, int veel geld

Vele woorden uit de financiële wereld lijken eenvoudig… maar zijn het niet. Een begrip dat heel vaak fout begrepen wordt, is het woord ‘verkoop’. Veel verkopen betekent niet altijd dat je veel geld int. Bovenstaande stelling is dus niet waar. In dit blog lees je waarom.

Haal je bij de bakker brood, taart of croissants? Dan betaal je meteen, in klinkende munt. Dat heet verkoop met contante betaling. Verkoopt een bakker veel broden? Dan int hij veel geld en is zijn broodje gebakken.

Heel anders gaat het bij de meeste zelfstandigen of bedrijven. Leveren zij hun product bij een klant, dan ontvangen ze niet meteen hun geld. Eerst moeten ze een factuur sturen, die pas later betaald wordt. Verkoop met uitgestelde betaling, noem je dat. Ironisch genoeg is de datum waarop ze de factuur aanmaken, ook de datum van verkoop. Voor heel wat bedrijven geldt dus: verkopen = facturen sturen.

Wie veel verkoopt, krijgt veel geld binnen? Dat klopt alleen bij verkoop met contante betaling. Een bedrijf dat via facturen verkoopt, kan toch failliet gaan … als zijn klanten niet betalen.

Waar vind je nu dat verkoopcijfer op een Belgische jaarrekening? Je ontdekt het in tip 15 van mijn gratis e-book ’17 tips om een balans te lezen’. Blader naar VOL 4. Bovenaan in de post met code 70 vind je de omzet: dit is de verkoop.

Twee voorbeelden:

• Bedrijf 1:

• Bedrijf 2:

Nu ken je van beide bedrijven de verkoop. Mooi! Maar welk deel van die verkoop werd nog niet betaald? Dat cijfer vind je terug op de balans. Op VOL 3.1 lees je de handelsvorderingen (code 40): het totaal van niet-betaalde klantenfacturen, ook weleens debiteuren genoemd.

Even kijken wat dit geeft:

• Bedrijf 1:

• Bedrijf 2:

Betaald of niet?

Laten we dit alles in een tabelletje gieten:

Bedrijf 1 is duidelijk minder goed in het innen van facturen: meer dan een kwart van zijn facturen is niet betaald (28%). Bedrijf 2 houdt het op 17%.

Doet de eerste onderneming het slechter? Niet noodzakelijk. Alles hangt af van wie je klanten zijn. Zo leggen grote bedrijven je vaak hun betaaltermijnen op. Betalingen op 60 of 90 dagen zijn geen uitzondering.

Waarom je dan wél met grote bedrijven zou handelen? Je weet op voorhand waaraan en waaraf. Ja, ze laten je op je geld wachten, maar ze respecteren hun betaaltermijnen. Je moet dus meestal niet achter je geld aan zitten.

Enkele tips

Hoe ga je met verkoop en debiteuren om als bedrijf? Enkele tips om cashproblemen te vermijden:

• Bereken de verhouding handelsvorderingen tegenover verkoop. Welk percentage is onbetaald?
• Wat zijn de redenen hiervoor? Heb jij vooral grote klanten? Dan weet je waarom het percentage hoog is. Aan welke oorzaken kan je zelf iets doen? Stel een actieplan op.
• Krijgen je verkopers commissie? Misschien bekijken of het mogelijk is om de commissie pas te geven op betaalde verkoop.
• Vermijd dat je in cashproblemen komt omdat je lang op je geld moet wachten. Praat met je bank en bekijk welke financiering mogelijk is.
• Zorg voor een degelijk debiteurenbeheer. Is een factuur enkele dagen na de vervaldag nog niet betaald? Stuur meteen een herinnering. Begin met een vriendelijke mail. Komt er geen reactie? Neem dan verdere – steeds minder vriendelijke – stappen. De allerlaatste stap is de deurwaarder.

Vrijdag = boter-bij-de-visdag

Debiteurenbeheer, niet altijd de leukste job. Tijdens een van mijn trainingen ‘Financiën voor niet-financiëlen’ kreeg ik laatst een gouden tip van een deelnemer. Bel je de slechte betalers? Doe dat dan op vrijdag. Net voor het weekend zijn mensen beter gezind en betalen ze sneller! ’t Is maar dat je het weet.